青年学子与创新阿拉善生态保护之间，只差一颗哈蜜瓜

“多样性越丰富，生命力就越强，从这些孩子身上，确实能折射出千禧一代所具备的无限能量。”拥有15年营销经验的冯艳蓉，在参与易善青年公益领导力项目后感慨道。

地处内蒙古自治区最西部的阿拉善，大漠连绵，天地浩瀚，这里风光壮美，却有90%以上的土地处于荒漠化状态，年降雨总量甚至不及北京的一场大雨，然而，总有人能够在极度干涸中发现所蔓生出的万般可能。

“每吃一颗生态蜜瓜，就可以改善一平方米的荒漠化土地。”对于硕士毕业扎根这里的马彦伟是如此，以15年的时光，创办致良田生态农场，探索解决地下水保护与土壤退化问题；同样对于不远万里奔赴荒漠、只愿能为生态保护略尽绵力的青年学子亦是如此，亲身体验新农人生活，从城市年轻人视角出发，创新哈密瓜绿色消费方案，他们怀揣对自然的敬畏之心，以创意和热情赋予这片广袤大地生机与希望。（点击观看直播回放）

以短视频+直播细化圈层，培养消费黏性

小组成员：刘皖川、左开文、陈奕霏、南欣宇、季子男

“我曾以为，所谓农田生活，无非是种瓜得瓜，种豆得豆，但致良田带给我的体验难得且难忘，人们在挥尽汗水后，既能快乐自己，更能创造价值造福他人。如果说哈密瓜代表着一种为美好生活奋斗的精神，那么培育者便是这种精神的传承者，我们有义务让它流传下去。”在离开阿拉善之前，组员季子男写下了这样一段话。

他们这组的主题是“始于信，源于真”，通过对致良田进行公司、消费者和竞争环境分析后，组员们总结出致良田哈密瓜的核心竞争力：一方面，无化肥无农药，甜度和口感比市面其他品类好，符合消费者的食品安全需求；另一方面，也能借此为改善土地沙漠化做出一定贡献。

“我们认为渠道销售是致良田最大的弱点，目前自营微信公众号占总营销额20%，线下占5%，第三方绿色农产品合作平台占75%，现在客户增长基本到瓶颈，在互联网新零售浪潮中，迫切需要开拓新渠道作为营销主战场。”他们认为通过抖音精细化粉丝圈层，能在吸引新用户的同时，培养现存用户消费黏性。

抖音作为现象级的app，短短两年内，实现日活用户由3000万增至4亿，同时覆盖北京、成都、上海等一二线城市人群，而且也非常契合70、80后对美食及亲子内容的关注；更为重要的是，它能直接链接至京东等电商平台，为哈密瓜销售提供了非常便捷条件。

经过七天调研，组员们提出“广告+视频+直播带货”的营销模式：首先，邀请专业团队拍摄广告，重点凸出产品绿色、环保、无公害特点，并投放至现有群组，提高品牌知名度，初步积累抖音粉丝；其次，围绕小段子、科普内容和农场细节等内容，制作短视频在抖音发布，让消费者充分了解蜜瓜生长及运输过程，强化品牌信任；最后，通过吃播或美食类网红直播带货，促进营销及流量变现，实时在线互动答疑，最终引流至优质会员群组，针对会员提供相应福利，例如优先发货、附赠其他农产品等。

“你们确实抓住了致良田渠道运营痛点，之前我们并未涉猎抖音领域，感谢大家规划出的渠道转化具体路径，将平台流量嫁接到致良田私有流量的过程，对我们非常受用。”同学们对抖音渠道应用引发了马彦伟的思考。

“始于信、源于真，这组从主题就展现出了产品的本真性，既能让顾客感受到致良田新农人所付出的努力，更能传递出他们想要给予消费者美好生活体验的坚定信心。”阿拉善丝路风行创始人张军说。

借势蚂蚁森林，全民种瓜满足顾客参与感

小组成员：刘洋，刘雨娇，周舟，李毓焘，周沐泊

“这几天让我印象最为深刻的，就是亲身体验堆肥过程，一层羊粪，一层稻草，再加一层果皮，堆满至少20层才能投入使用，大家切身体会到了果农们的艰辛。”刘雨娇在第二组分享时说道。

通过对周边环境和现有运营模式进行分析，组员们总结出当前致良田营销方面存在的主要问题：第一，宣传平台有限，传播力度不足；第二，品牌知名度不够；第三，售后服务有待完善；第四，客户回访不到位，难以充分了解消费感受；最后，缺少福利活动，降低购买积极性。

基于此，组员们提出打破现有圈层模式，联动蚂蚁森林发起“你的心、我的地”创意项目提案。“如果你有一颗环保的心，我们可以助力你保护生态；如果你想和亲朋好友分享美味，我们可以帮你种地，养成一个专属你自己的哈密瓜。”

从影响力来看，蚂蚁森林用户基数庞大，致良田能够借势吸引更多人参与其中，有助于收集反馈，开发新品种，提升蜜瓜口感；而蜜瓜的加入，也能丰富蚂蚁森林品类多样性，与用户拉进心理距离，深度互动，互利共赢。

他们希望借助这种模式，打造出像梭梭树一样的使用体验，通过在蚂蚁森林获得的积分，让消费者选择自己想要种植的哈蜜瓜品种，然后在致良田农场试验田培育，到了收获季节，将成熟的哈蜜瓜再寄给消费者，同时回收反馈，培育出更优良的品种，进而在更大范围内适种，形成良性循环。

“在我们眼中，阿拉善致良田农场更像是探索世界的小窗口，在这里我们看到了更多可能性。有人曾说，我们正处在一个混乱的时代，大自然受到威胁，仍有很多人无法享受到平等资源，但我们最想表达的是，现在也是最好的时代，前所未有的技术、资源能够支持每个人生活过得更好。我们想做的，就是将生态农业摆在消费者面前，让大家知道你在种瓜卖瓜，同时也在改变世界。”组长刘洋介绍项目初衷。

“从商业角度来看，依托现有平台、理念，融合致良田与蚂蚁森林各自品牌优势，走出一条创新之路，能在这么短的时间内，将提案细化完善，使之具有最大的可执行性，主题阐释也是诚意满满，我非常感动。”营销专家冯艳蓉评价道。

“如果致良田和蚂蚁森林达成合作，可能也会由此衍生出虚拟消费场景的体验升级，相信对消费者来说，也将是全新的感官刺激。”张军补充说。

故事性文案产品赋能，实现情感共鸣

小组成员：程歆然、熊有能、丁琬婧、饶思淼

“我们希望致良田沙漠蜜瓜能够成为生态环境行业领军者，只有将社会企业与生态环保相结合，才能长久发展下去。”

第三组方案的输出，历经了洞察、定位和创意三个阶段。前期，小组成员对30位平均年龄在30岁以上的顾客进行电话回访，发现有一大半消费者更看重产品品质和健康，即便价钱偏高，仍愿意买单。

在对产品、消费者及竞品分析后，组员们总结出影响哈密瓜销量的主要原因：文案与细节吸引力不够，缺少消费者乐于接受的文字风格。

“如何吸引更多消费者，这是我们重点想要突破的问题。”用更丰富的文案设计和呈现方式、更形象的环保理念介绍、更接地气的农场种植视频，搭配生态农场开放参观，既能充分展示食品安全性，也能让顾客获得公益参与感。

“我们用贺兰山地下水灌溉，用纯生态散养羊粪施肥，拒绝抗生素超标的养殖场肥料，我们一心不盈利，只想给更多人美好的体验，改变土壤沙漠化，我们选择向前一步，开启公益是本质商业为途径的方式去改变环境。”组员们围绕“向前一步”文案赋能，以期实现与消费者的情感共鸣。“吃一口脆甜多汁的蜜瓜，还你一整个童年盛夏。”

“将‘向前一步’作为主题，不只是希冀致良田蜜瓜产品能在产品售卖上迈出崭新一步，更希望消费者的生态环保意识能够向前一步，以这种生态追求瞄准指定客户群体，拓展购买概率，增加销量。”组员熊有能介绍说。

学生们的创意提案也带给马彦伟很多启发：“从消费者共情的视角出发是一个很好的提醒。生态农业经营通常会出现一个误区：习惯用消费者教育思维科普很多内容，却会忽略他们更关心如何证实产品更健康、更安全的需求。很多时候，没有以消费者易于接受的方式表达，这是我们的不足之处。”

“选取一个非常小的角度去翘动一个庞大画面，这组同学从产品定位上体现了马斯洛需求理论最上层——自我实现，‘向前一步’代表着一种精神引领，不论是对消费者，还是对致良田都是如此。”冯艳蓉评价说。

专家寄语：“既要仰望星空，又要脚踏实地”

“如果用三个关键词来形容这几天的感受，应该是信念、感知和平衡。”出于对生态农场和高中生创造力的好奇，冯艳蓉作为导师第一次参与易善项目，也是第一次走进阿拉善。

短短七天时间，她了解到致良田为改善荒漠化所做出的种种努力，也从这些高中生身上，看到了想要赢的欲望，更多的是团队凝聚力和对生态保护的热忱。

“我是一名80后，在我那个年代，更多的是愿意服从规则，在与孩子们的交流接触中，很庆幸有机会去感知不同时代、不同阶段高中生的成长经历。现在的孩子更愿意去打破规则，却又能很好地沟通，我能感知到新时代新人群背后强大的青春力和生命力。”冯艳蓉感叹道。

这次阿拉善之行，也深化了冯艳蓉对“平衡”的理解。致良田作为社会企业，既要求商业收入维持日常运营，同时马彦伟又要坚守住内心愿景，为消费者带来优质产品，更要传递出环保信念。“我觉得这个平衡很重要，不论是短期目标，还是长期追求，既能仰望星空，又能脚踏实地，才能走得更远。”冯艳蓉说。

谈及对项目的建议，冯艳蓉表示，整体活动让学生们更了解公益、互联网新营销以及自然教育，但未来还希望能加入团队教育内容。“teamwork是项目合作的基础，我建议之后也能将团队合作作为奖惩评判标准之一，这对大家来讲是一种向导性力量，也会加速项目效果显现。”

于冯艳蓉而言，除了丰富人生经历之外，这次作为导师参加研学，自己的内心也多了一份感恩，“在我们身边，有很多人正在做着一些让世界变得更好的事情，也许有些被我们看到了，也许有些没有被看到，但我们都从中受益。”

“7天能改变世界吗？”或许不能即时实现，但却能改变一个人的世界观，希望每一位走进阿拉善创造美好的参与者，在离开前也能在自己的心中种下一颗哈密瓜，慢慢成长，然后将这份美好延伸至生活细节。

正如程歆然在离开前写下的文字：“置身苍茫沙漠，望着满天繁星，我感到灵魂在自由飘荡，也渐渐意识到，宇宙中的个体有多么渺小，而我们唯一能做的就是把自己活好，就像沙漠蜜瓜销售，从打动消费者做起，从小事慢慢转变成梦想，‘坚毅’是我在沙漠行走中学到的最重要的事情……”