公益机构如何练摊筹款？ 最全攻略来了

作者：张以勋（公益慈善论坛联合创始人、主编）

【筹款有道】专栏简介：

为筹款加点儿智慧！——本专栏由方德瑞信与公益慈善论坛联合开设，旨在普及与筹款有关的公益慈善常识，介绍国内外先进的筹款经验和优秀案例，并针对国内公益组织在筹款工作中遇到的问题提出一些建设性意见。

缘起

最近，“摆地摊”突然成了一个热词，不仅一些地方的城管主动鼓励和支持大家摆地摊，各种练摊秘笈、评论文章也在网络上广为流传。练摊这么火，也引得不少公益人怦然心动，开始商量要不要上街摆个摊卖货挣钱、筹款，以解决受疫情影响出现的缺钱问题。做公益也怕穷，没钱就做不了项目，发不起工资，看见摆摊这么个机会，都不想错过。可是，个人和企业可以上街摆摊卖货，公益机构却不能想摆摊就摆摊，想卖啥就卖啥了。

这不，“方德瑞信CAFP”公众号就紧跟当下公益圈关心的热点，发布了一篇由方德瑞信和复恩法律联合出品的《》，旨在帮助公益组织合法合规地练摊。经出品方授权，本文拟对该指引进行通俗化、延展性解读，同时也欢迎大家积极留言，提出问题，发表看法。

如果你有了练摊筹款的想法，别冲动，先去了解了解当地的政策，如果政府允许摆地摊就可以去摆，如果还没有政策出台，暂时先等等再说。如果不想等，特别特别想上街练摊，最好先找民政、城管、公安等有关职能部门咨询一下，把该办的手续办了，然后就可以合法地摆摊啦！

在上街练摊之前，麻烦各位先搞清楚什么是公开募捐，认真学习下《慈善法》等法律法规，要不然违法违规了都不知道，甚至被民政部门处罚了还觉得委屈：我们是做公益的怎么会违法呢？难道政府不喜欢我们做公益？唉，你可以做公益，但请不要做法盲哦！

现在正经地解释一下，公开募捐是基于公益慈善目的，在公共场所或互联网面向不特定的社会公众进行募捐的活动。意思是说，你在募捐的时候，你无法确定地知道谁是你的捐赠人。反之就是定向募捐，面对的是特定的个人或组织，你很清楚对方是谁，可以通过一对一的邮件、微信沟通或面对面的拜访等方式进行劝募，由对方决定是否捐赠。

根据《慈善法》规定，开展公开募捐可以采取这几种方式：（一）在公共场所设置募捐箱；（二）举办面向社会公众的义演、义赛、义卖、义展、义拍、慈善晚会等；（三）通过广播、电视、报刊、互联网等媒体发布募捐信息；（四）其他公开募捐方式。其中第一、二项必须在所登记的民政部门管辖区域内进行，一般不能跨区域。如果确有必要，应当在募捐活动所在地民政部门备案。

一、练摊筹款的几种方式

公益机构上街摆摊，除了在现场向公众提供各种服务、招募志愿者，还可以为自己筹款，即公开募捐。这种方式在国外及我国香港、台湾地区早已有之，内地也有，只是比较少见。

1、放置募捐箱。 最简单易行的一种筹款方式，募捐箱上一般要标明募捐主体是什么机构，现在一般用的是透明的募捐箱。

2、义卖 。通常是拿一些实用的或有纪念意义的物品公开出售，所得收益用于公益慈善，比如广州春节前都有热闹非凡的花市，公益机构也会设摊卖花，成为花市中一道美丽风景；在香港街头也经常有年轻的义工和儿童向路人“卖旗”筹款。

3、义演。 在街边放麦克风、音箱，或者简单搭个小舞台，几个人唱歌跳舞弹奏，路人驻足欣赏时就可以礼貌地劝募了。

4、募集物资。 募捐不只是筹钱，还包括物资募集。机构可以根据自己的需要列出大家可捐赠的物资清单，比如防疫用品、二手衣物等，安排工作人员在现场负责接收捐赠、清点登记、打包运输。

5、其他方式。 比如慈善拍卖，或者通过套圈、掷飞镖等游戏（不包括具有赌博性质的游戏）、体验活动等富有创意、有趣好玩的方式吸引大家参与，然后进行捐赠。

二、公募机构可以练摊筹款吗？

当然可以！只要合法合规，你们怎么干都行！筹款是一种需要想像力的艺术！各种一本正经的筹款方式和新颖有趣的玩法，你们尽情发挥就对啦！而且，在大街小巷中练摊筹款，筹的不仅仅是钱，更是人心！筹款的过程，也是宣传公益的过程，是引导公众了解和参与公益的重要机会。为你们捐款的人，都是出于对机构和项目的关注和信任，所以一定不要辜负他们哦！

三、我们没有公开募捐资格，还能练摊筹款吗？

直接公开募捐，当然不行！但《慈善法》说了，你们可以和公募机构合作，以他们的名义来募捐，善款自然是要进他们的账户，到时申请拨款用于项目执行就行了。至于管理费收不收，收多少，你们协商好就行。

四、练摊筹款怎么玩？

练摊筹款，当然是一件需要专业知识和技能才可做好的事情，根据《慈善法》等相关的法律政策，公益组织上街筹款需要遵循以下几个重要步骤：

第一步，设计募捐方案。募捐方案中要说明募捐目的是什么、募捐活动的起止时间和地域、活动负责人姓名和办公地址，以及接受捐赠方式、银行账户、受益人、募得款物用途、募捐成本、剩余财产的处理等内容。

第二步，备案募捐方案。一般要在开展公开募捐活动的十日前将募捐方案报送到民政部门完成备案。但如果遇到地震、水灾、疫情等突发状况，可以在公开募捐活动开始后十日内补办备案手续。平时还是要严格按规定备案的，如果没有及时备案就擅自开展公开募捐活动，会被民政部门按违规处罚的。

第三步，公示募捐信息。应当在公开募捐现场的显著位置公示公募机构的名称、公开募捐资格证书、募捐方案、联系方式、募捐信息查询方法等。如果机构粗心大意不重视，没有公示这些信息，就属于违规操作哦！其实这不仅是法律的硬性要求，也是公益机构向公众证明自己合法、靠谱的重要依据，否则谁敢信你呢？毕竟这年头骗子太多，公众的爱心已经伤不起了。

第四步，接收捐赠。摆摊现场少不了募捐箱、银行账号或二维码来接收大家的捐款，但是很有必要郑重提醒各位，大家捐的钱必须直接进公募机构的账户，物资也要由公募机构登记入账；和公募机构合作的非公募机构这时候是无权直接接收捐赠的，筹款人员也不能收了别人的捐款后再以自己的名义转账给公募机构，要不然机构只能以你的名义开具捐赠收据，真正的捐赠人却拿不到捐赠收据，你让人家怎么证明自己捐了多少款物，怎么享受税收优惠呢？所以千万别再好心办坏事哦~

第五步，公示募得款物情况。公开募捐活动结束三个月内，公募机构必须向社会公示募得款物情况，让公众知道你们为相关的项目募集了多少款物，已经使用的款物是怎么使用的，暂时没用完的款物又准备怎么用等等。这些信息如果交待不清楚，让公众产生质疑，可能会导致负面影响，遭遇舆论危机。比如这次疫情期间，武汉市慈善总会在一期捐赠公示中提到共接收30亿元捐赠，由市防控指挥部统一调配27亿元，那剩下3亿去哪儿了？后续的回应中只提到27亿元是怎么用的，另外3亿元的去向还是没说清楚，至今还有人追问。

第六步，公示项目信息。相关项目结项三个月内，公募机构必须向社会公示项目信息，比如项目名称，项目的背景和目标，预算是多少，怎么执行，成果是什么，项目在什么地方实施、受益人是谁、有多少人受益，资金来源是什么，支出用途是什么、项目结束后剩余的财产怎么处理等。如果项目周期比较长，超过了六个月，那么就得每三个月公示一次。要知道公开透明是公益组织的生命线，不仅要告诉大家钱是怎么花出去的，花钱是否合理、高效，更要讲清楚项目取得了怎样的成果，比如解决了哪些问题，满足了受益人群的哪些需求等等。只有让大家知道自己的捐款真正发挥了作用，没有被浪费、贪污，公益机构才能获得持续的信任和更多的支持。

四、练摊筹款的其它注意事项

1、选好地段，精准劝募。既然要面向公众筹款，那就必须要找一处繁华热闹、人流量大的地段摆摊，比如菜市场、大型商场、公园附近。如果这方面的经验不足，可以找街头的摊贩、企业的派单员、促销员们拜师学艺，学学人家怎么找地段，怎么察言观色，怎么钻研话术。街头筹款就是一门技术活，不管是通过专门的培训，还是自己琢磨技巧、总结经验，要善于观察，看看路人中间谁适合劝募，然后用专业而富有亲和力的语言，突出重点、简洁快速地介绍机构和项目，拿捏好时机，动之以情，晓之以理，激发对方的捐赠意愿，才能进行精准有效的劝募！

2、自愿捐赠，合法劝募。既然是面向公众的公开募捐，当然要以自愿为前提，无论对方是否捐赠，都应充分尊重各人的意愿，礼貌相待。比如遇到有人捐赠时不愿留名，应尊重其匿名权，不要强行要求对方留下联系方式等个人信息；更不能搞道德绑架，强捐索捐，以免引发大家的反感，尤其是有政府背景的慈善组织需要注意在开展募捐活动时避免通过行政力量强行摊派或变相摊派。从事困境群体救助的公益机构上街摆摊时，也不能为某个特定的求助者公开募捐，应以项目的形式将相关困境群体作为受益人，遵守公平原则，按公开的标准为求助者提供资助。如果公益机构自己没有公募资格又没有和公募机构合作，不应心存侥幸擅自开展公开募捐，否则会被民政部门处罚，募捐所得需要退还给捐赠人或被民政部门收缴后转给其他慈善组织。

3、捐赠无偿，规范收款。出于公益慈善目的的捐赠一定是无偿的，如果有人声称捐赠后可获得某种经济回报，肯定是不合法的。但是，上街练摊的机构除了开具捐赠收据（或电子收据），也可以为捐赠人赠送小礼物、感恩卡之类的物品以示感谢，对捐赠人来说也具有纪念或激励意义。同时，在街头劝募活动中，劝募者应至少两人一组，这样做不仅可以互相配合，提高劝募成功率，而且也具有彼此监督、保护自己的作用，防止私自截留捐赠，避免独自劝募时无法自证清白的情况发生。劝募人员或募捐箱收到的捐款应及时清点统计并上交财务人员，如有条件可现场开具捐赠收据，如不能可通过邮件等方式向捐赠人提供电子收据，也可向捐赠人邮寄纸质捐赠收据。

五、义卖和销售有何区别？

到底如何区分义卖和销售？想必很多公益伙伴都会犯糊涂。今天就根据复恩法律的陆璇、谭玥两位专业法律人士的意见，争取为大家讲清楚义卖和销售的区别，以免今后因为分不清二者而违规。

1、主体不同。

义卖作为一种公开募捐活动，只能由具有公开募捐资格的慈善组织、红十字会等机构开展。销售则没有这种限制，除了个人和企业可以做销售，公益组织也可以在自身业务范围及法律允许范围内从事经营性的销售活动（比如慈善超市），但必须保证非营利性，不得以营利为目的，即经营性收入全部用于机构的工作经费和公益项目，不能用于私人分红。如果公益机构的业务范围中没有销售这一项，是不能开展销售类经营活动的。（补充说明：义卖属于公开募捐方式，不受业务范围限制）

还有一种特殊“义卖”，其实就是“变卖”捐赠实物，不属于募捐方式，按照《慈善法》第53条第2款的规定，“捐赠人捐赠的实物不易储存、运输或者难以直接用于慈善目的的，慈善组织可以依法拍卖或者变卖，所得收入扣除必要费用后，应当全部用于慈善目的”。这样的义卖，实际上就是一种慈善组织处置实物资产的一种销售行为，不是一种募捐方式。财务处理上，慈善组织收到实物资产时，应当按照公允价值确定捐赠收入，无法确定价值的，应当登记备查；将资产对外出售，应作为商品销售收入入账，千万不要计入捐赠收入。为了避免概念混淆，我们在本节就称之为变卖，不称为义卖。

2、法律属性不同

公益组织开展义卖活动以筹款为目的，参与义卖者支付的款项属于自愿无偿捐赠，适用《合同法》中的赠与合同及《慈善法》中关于慈善捐赠的相关规定。而销售是一种交易行为，适用《合同法》中的买卖合同。

3、目的不同

通过义卖所获得的善款必须用于公益慈善目的；但销售的目的是为了获得盈利，可以批发也可以零售，属于经营性活动。

4、可售卖的产品不同

义卖活动中，公益组织可以售卖自己的产品（比如带有机构标识的文化衫等衍生产品、机构自己种的玫瑰花、残疾人等服务对象制作的手工艺品），或变卖捐赠人捐赠后不易储存、运输或不宜直接用于慈善目的的实物（参考前文第1点的说明），但不能直接接受委托代销企业的产品（比如企业承诺捐出一部分利润），也不能通过批发等方式出资购进产品以“零售”的方式义卖。

销售活动则没有这些限制，只要符合企业的经营范围，任何合法的产品都可以拿来售卖。但需要注意的是，有些捐赠企业出于维护自身品牌和市场价格考虑，很可能不允许公益机构变卖捐赠物资，所以在接收实物捐赠时机构必须和捐赠企业协商清楚物资的处理方式。但如果受捐实物（如食物）临近保质期不宜用于慈善目的，即使机构业务范围不含销售，也可依法拍卖或变卖。

5、财务处理方式不同

义卖活动中，公益组织需要向购买者（捐赠人）开具捐赠收据；义卖活动中所筹款项按捐赠收入处理，产生的成本可列入筹资费用；销售活动中，收款人需要向付款人开具增值税发票，公益机构按等价交换原则变卖受捐物品、购进商品进行销售所获收益按商品销售收入处理，所发生的成本列入业务活动成本。

6、适用的税收政策不同

义卖活动中，公益组织和捐赠人都可以依法享受税收减免优惠，如果是具有税前扣除资格的公益组织，捐赠人可凭捐赠收据获得税前扣除的税收优惠。但销售就不一样了，交易双方都需要依法纳税，不能像慈善捐赠一样享受税收优惠。在符合机构宗旨和业务范围的前提下，公益机构可以销售商品，但销售所得属于经营性收入，需要缴纳增值税。

如果是公益机构员工、志愿者以个人名义摆摊卖货，承诺将全部或部分收益捐给公益机构，不属于义卖，而是销售行为；而且应当提前与公益机构签订捐赠协议，并按协议约定内容履行捐赠义务，同时公益机构应将捐赠情况向社会公开。需要提醒的是，个人摆摊卖货时最好保持低调，不要强调自己在为公益摆摊，一方面可能涉嫌公开募捐（慈善法禁止个人公开募捐，但可以和公募机构合作），另一方面对其他摊贩来说你是在占据道德优势搞不正当竞争，所以和其他摊贩一样规规矩矩叫卖就好，赚了钱自己花也行，捐给公益机构也行。

六、练摊筹款的利和弊是什么？

总体上来讲，应该是利大于弊。

好处一：感召更多公众参与公益慈善事业。 公开募捐既然是面向社会公众的筹款方式，自然应该走到公众当中去，上街摆摊便是让公众近距离感受和体验公益慈善最好的方式之一，既能聚集人气、接地气，获得公众的捐赠，更能展示公益机构的专业形象、项目成果和需求，引导公众关注相关的社会问题和困境群体，营造出全社会积极向善、乐于行善的良好氛围，让城乡社区有温度，让社会发展有高度。

好处二：倒逼公益机构提升专业能力和透明度。要想获得公众的认可和捐赠，赢得政府的信任和支持，公益机构就得认真仔细地打磨自己的项目，强化机构的管理运营能力，更加重视公开透明，及时披露公益慈善信息，提升与公众沟通互动的能力，把自己最专业最规范的一面呈现给公众，以此证明自己值得信任、值得支持。长远来讲，也有利于中国公益慈善事业的发展进步和社会环境的改善。

坏处一：泥沙俱下。 难免会有一些个人和公益机构，要么胆太肥，要么是法盲，没有公开募捐资格就敢跑上街摆摊搞义卖什么的，乱搞一通的结果自然是违法违规，很可能被民政部门处罚，搬起石头砸自己的脚，自己得不偿失也就算了，关键会败坏公益慈善的名声。

坏处二：自毁公信力。即便有公募资格做背书，有些机构摆摊筹款时也可能因为不善于和公众沟通，募捐方式简单粗暴，存在不合规不专业的地方，或者获得捐赠后没有及时向社会和捐赠人公开和反馈项目信息，导致捐赠人和公众不满和质疑，陷入舆论危机，同时也会加剧公众对公益慈善行业的不信任。

公益机构上街练摊筹款，既考验公益机构的专业能力，也考验民政等政府职能部门的监管能力。如果民政部门工作到位，认真负责，提前做好业务指导和政策宣讲，引导公益机构合法合规地开展筹款活动，能够实现政府、公益机构、公众三方共赢，那自然是好事。但如果民政部门疏于引导和监管，限制或一刀切地禁止公益机构上街筹款，或者出现违规现象未能及时处置纠正给公众一个交待，既影响公益机构的生存发展，也可能让公众缺少参与公益慈善事业的机构，或留下负面印象。

不过，坏事在一定条件下也可以变成好事，比如通过政府监管、处罚，以及公众用脚投票等方式实现去伪存真、公平竞争，可以使那些违法违规、专业能力弱、透明度差的公益机构显出原型，无法生存，最终被淘汰出局，长远来看有利于公益慈善事业的健康发展。

所以，上街练摊筹款这件事，本身是中性的。能不能做，取决于公益机构自身的能力，以及是否取得公开募捐资格或与公募机构合作；利弊或好坏取决于参与其中的人和机构怎么做，政府怎么管，我们不能因为某些个人和机构不专业不透明就拒绝和反对公益机构上街。只要公益机构懂得自律，政府严格监管，社会积极监督，上街筹款不仅有利于公益机构的发展，更能创造无限的可能性和正面意义。尤其是当下全国以及全球因疫情遭遇困境的时期，公益组织不仅要继续坚守自身的价值观，为实现机构的公益使命而努力，更要求生存、求发展，革新观念，创新模式，积极通过上街练摊之类的方式开展筹款与服务活动，同时也需要熟悉并严格遵守相关的法律政策，合法合规地开展灵活多样的公益慈善活动，为捐赠人的爱心和信任负责，善用所接收的所有捐赠，用心做出成效，使其发挥最大价值，真正造福于社会。

筹款有道，需要热情，也需要专业，更要加点儿智慧。练摊筹款，你准备好了吗？